Crn, qualità e servizio per battere la crisi

di Davide PASSONI

Qualche mese fa vi abbiamo raccontato vita, morte e miracoli di uno dei cantieri nautici più blasonati d’Italia: Crn, vanto di Ancona, del Gruppo Ferretti e dell’italico andar per mare. Oggi incontriamo il brand manager di Crn, Luca Boldrini, che a Il Giornale del Lusso parla di mercati, strategie e filosofia del cantiere marchigiano.

Chi è il cliente tipo di Crn?
Crn crea mega yacht e il nostro cliente tipo è un miliardario che, mediamente, possiede un patrimonio personale che va dagli 800 milioni di euro a… infinito. Nella crisi il nostro mercato ha ridotto fatturati e profitti, ma il nostro cliente continua a comprare perché si trova al top della scala sociale e vede nell’acquisto di uno yacht l’opportunità di soddisfare un bisogno ma anche di fare un investimento. Perché alla fin fine, oggi, una barca di queste dimensioni è anche un investimento. Ci sono in Italia aziende medio piccole che, oggi, valgono meno di una delle nostre barche.

E anche in un periodo difficile come questo, i clienti non vi mancano…
Oggi i nostri clienti continuano a ordinare, fortunatamente, e ci troviamo nella condizione di avere un libro di ordini pieno fino al 2015; stiamo lavorando con il nostro presidente per chiudere le commesse di altre barche e cercare di colmare anche il portafoglio del 2016. Il nostro libro ordini era pieno prima ancora della crisi e ci sta facendo passare nel pieno della tempesta nel migliore dei modi, nel senso che non abbiamo rallentato ma abbiamo continuato a lavorare in maniera costante.

Anche per merito di un prodotto diverso dagli altri…
Per volere del nostro presidente, la mission di Crn era quella di creare barche super custom, mentre adesso ci siamo concentrati su qualcosa di nuovo. Abbiamo sei grosse navi in costruzione, tutte completamente diverse: questo per noi è importante perché sarà per Crn uno step diverso. A brevissimo presenteremo un 80 metri e un 58 metri, quest’ultimo molto particolare, quasi militare, tagliato con linee decise. Ci sposteremo verso una clientela diversa.

E da dove arriva questa clientela?
Abbiamo fatto un lavoro ottimo nella crisi e abbiamo acquisito tanti clienti nuovi, in nuove aree e in nuovi Paesi. Per esempio dall’Asia-Pacific, dall’Africa… sta uscendo tutto un nuovo mondo. Se qualche anno fa ci aveste chiesto qual era l’area con maggiore concentrazione di clienti avremmo sicuramente risposto l’area mediterranea-araba: quello era il nostro cliente più frequente, non escludendo Russia, Ucraina ed Europa in generale. Oggi tutti i clienti sono sparsi, per noi è più difficile mapparli precisamente. Una volta andavamo in Libano, incontravamo il cliente del Qatar o del Bahrain e chiudevamo il contratto; oggi è più difficile, dobbiamo viaggiare molto di più. Questo a grandi linee è un po’ il trend comune che hanno  altri business di alto livello, come per esempio quello dell’aeronautica executive.

Nuovi mercati da esplorare?
Personalmente io punto all’Africa perché oggi, rispetto a molti anni fa, tutto è diverso: i conflitti stanno finendo, zone un tempo molto calde  come Angola e Tanzania, ora hanno grandi bacini di ricchezze per i diamanti e il petrolio. Oggi queste ricchezze sono evidenti e ci stiamo muovendo in questa direzione.

Ma un cantiere come Crn ha dei veri competitor?
Nella crisi abbiamo optato per l’aumento della nostra qualità e si vede, perché iniziamo a disturbare in maniera molto forte i cantieri nord europei; una volta la facevano da padroni nel segmento dei maxi yacht e un po’ prendevano in giro noi italiani dicendo che le nostre barche avevano un bel design ma poca sostanza sotto il cofano. Oggi sotto il cofano la sostanza c’è, e questo spaventa i concorrenti.

E questo come si traduce in quote di mercato?
I trend dicono che i cantieri del Nord perdono quote e noi le stiamo guadagnando. Non è una questione di prezzo, Crn e Ferretti stanno acquisendo quote di mercato, per esempio, ai danni dei cantieri olandesi perché, a mio avviso, il concetto di lusso è cambiato.

Ovvero?
Una volta il lusso era ostentazione e basta, oggi i clienti sono molto tranquilli, non comprano barche per apparire ma per vivere una vita privata diversa. Io dico che noi, nella nostra normale routine quotidiana, siamo persone che vanno a 250 all’ora; i nostri clienti vanno a 650 all’ora e hanno perciò bisogno di una barca che sia un ambiente protetto, dove possono stare con la famiglia e con gli amici o anche fare business in comodità e al riparo dagli sguardi.

Quindi un cambio anche nel concetto di barca?
La barca, oggi, da oggetto prettamente navale e – mi si passi  il termine – spartano è diventata sempre più come una casa. Gli armatori sono abituati a certi tipi di ambienti e cercano di riproporli sempre più nelle loro imbarcazioni. A volte questo processo non è facile, perché architetti, designer e ingegneri ci spingono all’innovazione continua.

Tipo?
Per esempio, Crn e l’Università di Ancona insieme hanno sviluppato un sistema di “noise cancelling” per le cabine: una sorta di bolla di non rumore che abbassa la soglia del rumore nella barca del 40% ed evita a chi dorme di essere disturbato dal ronzio dei motori.

Confort senza limiti…
Cerchiamo di rendere sempre più confortevole la vita a bordo, non solo a livello di rumore ma anche e soprattutto a livello di servizi. Siamo molto vicini ai nostri armatori e riteniamo che i servizi siano la chiave vincente. Non a caso seguiamo commercialmente anche tutto il processo di after sale e supportiamo i nostri armatori in tutto, dalle prenotazioni aeree ai ristoranti. Anche per questo abbiamo un 70% di clienti ripetitivi, che continuano a comprare da noi: non tutti i cantieri sono così.

In Nord Europa, per esempio…
Nei cantieri del Nord Europa il cliente viene spesso trattato in maniera un po’ fredda: hai un contratto, paghi, io costruisco e se vuoi cambiare qualcosa lo paghi e io prendo i soldi. Certo, anche noi lo facciamo, è nella natura del business, ma lo facciamo in maniera diversa: facciamo seguire all’armatore la sua passione nella realizzazione della barca, lo facciamo divertire nei 4 anni di costruzione di cui, mediamente, una barca necessita. Del resto, è un oggetto complicato e fatto a mano, se ci sono problemi li viviamo in maniera rilassata perché crediamo che saranno i servizi a cambiare il mercato nel futuro. Una volta, quando il mercato andava bene in qualsiasi settore, eravamo quasi solo dei venditori di “macchine”, anche se noi non abbiamo mai avuto un approccio del genere. Oggi se non c’è un servizio, qualcosa che amalgama l’armatore al brand, è difficile portarselo dietro: è questo che fa la differenza. È un processo che ci avvicina sempre più all’armatore e, in definitiva, è quello che ci piace fare e che, pensiamo, siamo bravi a fare.