di Alfiero MASSIMINI*
Che si tratti di vendere un attico, una villa oppure un palazzo storico, è bene tenere presenti alcuni accorgimenti ed evitare alcuni fra gli errori più comuni. Vediamoli insieme:
1. Strategie da adottare
Qualora non lo abbiate già fatto, mi permetto di suggerirvi di fare le seguenti cose:
1.1 Assicuratevi che l’ingresso della proprietà sia più che presentabile. Chi si occupa di PNL (Programmazione Neuro Linguistica, ndr) sa che durante i primi 7 secondi il subconscio si crea un’immagine di una persona o di un luogo che vediamo per la prima volta. Quest’immagine rimarrà nel nostro subconscio e sarà associata a quella persona, località oppure casa. Molti venditori sanno quanto sia importante giocarsi bene i primi 7 secondi. Quindi, quando il potenziale acquirente entrerà nella vostra proprietà dovrà rimanere colpito… ma positivamente!
1.2 Fate pulire il viale che porta alla casa e, qualche giorno prima della visita del cliente, chiedete ai giardinieri di dare una sistemata al giardino. All’occorrenza, fate anche piantare qualche fiore e delle piante che accrescano il valore percepito del parco o del giardino: saranno soldi investiti bene.
1.3 Se necessario, è opportuno fare anche qualche piccolo lavoro di riparazione ai serramenti, specialmente se quella in vendita è la seconda casa che viene utilizzata di rado. Suggerirei di porre una particolare attenzione alla porta dell’ingresso, che farei lucidare con della cera protettiva che la valorizzi.
1.4 Fate verificare che non ci siano lampadine bruciate. Come diceva Henry Ford: “I piccoli particolari fanno grandi differenze”.
1.5 Se è importante il vialetto, figuriamoci il foyer d’ingresso. Il commento del cliente quando entrerà in casa dovrà essere: «Wow!».
1.6 Assicuratevi che TUTTA la casa sia pulita (occhio quindi alle ragnatele, alla polvere e alla pulizia dei vetri).
1.7 Ultimamente siete stati in una SPA? Avete notato il profumo che vi accompagnava in ogni ambiente? Non sottovalutate l’importanza di far trovare al vostro ospite una casa che trasmetta al suo subconscio sensazioni piacevoli e positive. Suggerirei di non strafare, ma scegliere un aroma delicato. Pesca, mela verde o white musk sono ottime scelte.
1.8 La luce è vita! Mi è capitato di vedere proprietari che, malgrado i miei suggerimenti, hanno fatto trovare la casa chiusa e hanno aperto una stanza alla volta con il cliente presente. Immaginate invece di trovare una casa luminosa e accogliente. Inoltre, aprire la casa un’oretta prima della visita, consente di aerare la casa qualora non sia stato possibile profumarla con delle essenze.
1.9 Se possibile, create dell’atmosfera con un sottofondo di musica soft (mi raccomando, a un volume che intrattenga senza infastidire). Ricordatevi delle vostre sensazioni nella SPA…
1.10 Fate delle belle foto della casa, degli esterni e, soprattutto, del panorama. È spesso sottovalutato dalla Mayr parte degli agenti immobiliari, che si concentrano a fare foto della casa dimenticandosi che è altrettanto importante che cosa si vede dalle finestre e dal giardino. Se possibile, rivolgetevi a un fotografo professionale, ma assicuratevi che abbia già fatto esperienza con l’immobiliare di lusso (ci sono dei particolari che vanno assolutamente valorizzati ma, se il fotografo non ha un know how specifico, probabilmente li trascurerà).
1.11 Anche un video potrebbe essere un buon media per promuovere la vostra proprietà. Vale però lo stesso discorso fatto per il fotografo.
1.12 Organizzate una giornata “Open House” (anche più di una), invitando potenziali acquirenti a un cocktail party, durante il quale potranno visitare la casa.
1.13 Se possedete una dimora storica, può essere un’ottima idea organizzarvi un’asta di oggetti d’arte. Come sapete, ogni casa d’aste seleziona un ristretto numero di acquirenti molto facoltosi, quindi avrete la possibilità di ospitare nella vostra proprietà il target giusto al quale presentare l’opportunità di acquisire la location che fa da cornice all’asta. Prima dell’inizio dell’asta, organizzerei un cocktail party durante il quale mostrerei le caratteristiche più interessanti della casa. Coloro i quali mostreranno interesse, potranno visitarla con calma subito dopo l’asta o nei giorni successivi. Questa è una tecnica collaudata che, vi garantisco, funziona molto bene.
1.14 Anche il vicinato ha la sua importanza. Pur rispettandone la privacy, fate notare se fra i vostri vicini c’è qualche personaggio importante.
1.15 Avete mai acquistato un’automobile senza averla prima provata? Lo stesso vale per una casa. Se un potenziale acquirente mostra un concreto interesse, valutate la possibilità di offrirgli di soggiornare un fine settimana nella vostra proprietà per “viverla”. Se il cliente trascorrerà un weekend emozionante, avrete buone possibilità che vi faccia un’offerta. Ricordatevi che non vendiamo metri quadri, ma emozioni!
2. Errori da evitare
2.1 Esporre un cartello con scritto: “Vendesi”
Questa è una strategia tipicamente da edilizia popolare (con tutto il rispetto per la categoria). È inimmaginabile che, fuori da una villa o un appartamento di prestigio, sia esposto un cartello del genere… Se stiamo proponendo una dimora di pregio ed esclusiva, va trattata come tale! Avete mai visto una Rolls Royce girare per la città con appeso un cartello con scritto “Vendesi”? Io non ne ho mai vista una… ci sarà un motivo, no? Prima di esporre un cartello fuori dalla vostra casa chiedetevi: “Sto vendendo un’utilitaria o una Rolls Royce? In base alla risposta, prendete la vostra decisione.
2.2 Incaricare più consulenti immobiliari di vendere la proprietà
Questo è il miglior modo per “sputtanare” il prodotto (ho cercato dei sinonimi più eleganti, ma nessuno rendeva l’idea così bene). Nessun investitore di un buon livello mostrerà mai interesse per un immobile che è stato troppo pubblicizzato sul mercato. Questo è un errore tipico dei proprietari inesperti convinti che, proponendo la propria casa a più agenzie, avranno Mayri possibilità di venderla. Niente di più sbagliato. Anzi, otterranno esattamente l’effetto contrario: se per caso vi fosse un potenziale compratore, nel momento in cui dovesse scoprire che la proprietà è venduta da “cani e porci” perderà immediatamente interesse.
2.3 Pubblicare annunci con il prezzo
Vorrei evitare di ripetere il mio commento sull’edilizia popolare (non me ne voglia chi opera in quel settore) ma, soprattutto in questo caso, proprio non ne posso fare a meno. Chiedete a chiunque abbia condotto almeno una trattativa ad alto livello e vi dirà la stessa cosa: MAI pubblicare un annuncio o preparare una presentazione con scritto il prezzo.
2.4 Fare il venditore “fai da te”
Dimenticate il vecchio detto «Chi fa da sé, fa per tre». Quello vale solo per chi ha l’esperienza necessaria. I tre punti precedenti dimostrano quanto sia facile commettere degli errori che si rivelano spesso fatali e pregiudicano seriamente la vendita di una proprietà immobiliare di prestigio.
Seguite i suggerimenti sopra descritti, cercate di evitare gli errori e, possibilmente, rivolgetevi a un’agenzia o a un consulente immobiliare specializzati in proprietà di lusso. Vedrete che, in questo modo, riuscirete a vendere la vostra.
*CEO The Art of Living – [email protected] – www.villedasogno.net –www.immobilireddito.com